“Mi Junta no recauda.” Empecemos por entender por qué.

Parte 1 de 3 de la serie: Activando a tu Junta para fundraising

Si me dieran un donativo cada vez que escucho “mi Junta no recauda”, probablemente ya tendría una cuenta de banco bastante robusta.

Esta es una de las conversaciones que más se repiten cuando trabajo con organizaciones sin fines de lucro: “mi Junta no se involucra”, “siempre participan los mismos”, “no quieren pedir o dar dinero”, “dicen que no tienen contactos” o “cuando hablamos de fundraising, todo vuelve al equipo”.

Y sí, puede que tengas una Junta poco involucrada en fundraising. Pero antes de concluir que “la Junta no quiere recaudar”, hay una pregunta mucho más importante: ¿por qué no se está activando?

Una Junta puede no participar en fundraising por muchas razones. Si no entendemos cuál es el problema, difícilmente vamos a encontrar la solución correcta. De hecho, muchas veces lo que vemos como un problema de fundraising comenzó mucho antes de hablar de recaudar un solo dólar.

Por eso este artículo abre una serie de tres partes sobre activación de Juntas para fundraising. Hoy empezamos por el porqué: qué puede estar detrás de una Junta que no se activa. En las próximas dos partes vamos a entrar en qué significa realmente que una Junta participe en fundraising y qué tiene que existir dentro de la organización para que esa participación no se quede en buenas intenciones.

1. Nunca construimos una cultura de fundraising

Una Junta no desarrolla una cultura de fundraising porque una vez al año le demos un taller o porque llegue GivingTuesday y necesitemos que todo el mundo comparta un post. La cultura se construye cuando hablamos regularmente sobre sostenibilidad, cuando la Junta entiende de dónde vienen los recursos de la organización, qué tan diversificados están esos ingresos y cuánto cuesta realmente llevar adelante la misión.

También se construye cuando el fundraising forma parte de las conversaciones sobre el futuro de la organización y no aparece solamente cuando necesitamos dinero. Sobre todo, ocurre cuando dejamos de tratar fundraising como “algo que hace la persona de desarrollo” y comenzamos a verlo como parte de la responsabilidad compartida de sostener la misión.

 En más de uno de mis talleres he visto cómo cambia la conversación cuando una Junta deja de hablar solamente de “cuánto necesitamos recaudar” y comienza a preguntarse de dónde vienen sus ingresos, qué tan dependiente es de una sola fuente y qué significa eso para la sostenibilidad de la organización.

Una Junta activada no es necesariamente una Junta que sale a pedir dinero todo el tiempo. Es una Junta que entiende que la sostenibilidad de la misión también es parte de su responsabilidad.

2. Quizás no saben qué esperamos de ellos

Esto parece demasiado sencillo, pero pasa constantemente. Le pedimos a alguien que sea miembro de nuestra Junta porque tiene experiencia, conoce la comunidad, representa determinado sector, tiene conexiones, cree en nuestra causa o simplemente pensamos que sería una excelente adición. La persona dice que sí, va a su primera reunión y, eventualmente, alguien dice: “Necesitamos que la Junta ayude más con fundraising.”

Pero ¿esa conversación ocurrió durante el reclutamiento? ¿Le explicamos qué significaba “ayudar con fundraising”? ¿Hablamos claramente de las expectativas asociadas con ser miembro de esa Junta?

Por ejemplo:

• ¿Se espera una aportación personal?

• ¿Esperamos que ayude a identificar o conectar prospectos?

• ¿Debe participar en actividades de cultivo y stewardship?

• ¿Esperamos que utilice sus relaciones para abrir puertas?

• ¿Puede acompañar al equipo a determinadas reuniones?

• ¿Podría participar en un ask cuando sea apropiado?

Muchas veces esas conversaciones nunca ocurrieron. Tenemos personas que entraron pensando que su responsabilidad era asistir a reuniones, revisar informes, votar y ofrecer su expertise profesional. Después nos frustramos porque no están haciendo algo que nunca les dijimos claramente que esperábamos que hicieran.

3. Reclutamos una Junta… pero termina operando como un advisory board

Este es un punto al que creo que debemos prestar más atención. Una Junta de Directores no es simplemente un grupo de personas que se reúne varias veces al año para ofrecer consejos. Tiene responsabilidades de gobernanza y deberes fiduciarios. Eso implica comprender la organización más allá de sus programas: su estrategia, sus finanzas, sus riesgos y, por supuesto, su sostenibilidad.

Te explico, un advisory board tiene principalmente un rol consultivo: aporta conocimiento, conexiones, experiencia y recomendaciones, pero no tiene la responsabilidad de gobernar la organización. Una Junta de Directores activa, por el contrario, no solamente aconseja. Entiende su responsabilidad de gobernanza, participa en decisiones estratégicas, da seguimiento a la salud financiera de la organización y asume un rol activo en su sostenibilidad.

Cuando reclutamos personas principalmente por su nombre, expertise o contactos, pero nunca establecemos expectativas claras sobre su responsabilidad con la organización, corremos el riesgo de crear una dinámica mucho más parecida a un advisory board que a una Junta activa en gobernanza.

Y eso no se corrige seis meses después enviando un email que diga: “Necesitamos que cada miembro consiga dos auspiciadores para el evento”. El problema comenzó mucho antes.

4. La activación de Junta empieza antes de reclutar

Esta es una de las conversaciones que más me interesa provocar cuando trabajo con organizaciones. Muchas veces queremos comenzar preguntando: “¿A quién conocemos que pueda entrar a la Junta?” Yo prefiero que hagamos una pregunta anterior: ¿qué necesita nuestra Junta?

Antes de comenzar a buscar nombres, vale la pena mirar cosas como:

• ¿Qué expertise necesitamos?

• ¿Qué perspectivas faltan alrededor de la mesa?

• ¿Qué relaciones o sectores necesitamos desarrollar?

• ¿Quiénes deberían estar representados?

• ¿Qué necesita la organización para la próxima etapa de su crecimiento?

• ¿Qué vamos a esperar realmente de las personas que acepten esta responsabilidad?

Primero entendemos qué necesitamos. Después identificamos los perfiles. Entonces comenzamos a buscar prospectos y diseñamos una estrategia de reclutamiento y onboarding que deje las expectativas claras desde el principio.

Eso también requiere mirar algo que a veces dejamos acumulando polvo: los by-laws y las políticas de Junta. Si esperamos participación en fundraising, tenemos que preguntarnos dónde está establecida esa expectativa, cómo se comunica y cómo se traduce en responsabilidades concretas.

En uno de mis talleres, por ejemplo, la conversación sobre fundraising terminó llevando a la Junta a algo mucho más estructural: revisar sus propios by-laws y preguntarse si las responsabilidades que hoy necesitaba de sus miembros estaban realmente reflejadas allí.

La primera conversación sobre fundraising no debería ocurrir después de que alguien entra a la Junta.

5. “Yo no sé pedir dinero.”

Aquí llegamos a una de mis favoritas, porque cuando hablamos de activar a la Junta para fundraising muchas personas escuchan inmediatamente: “Tengo que pedirle dinero a mis amistades o conocidos.” Y comienza el pánico.

En uno de los talleres de Junta que he facilitado, un miembro compartió que había considerado incluso salir de la Junta porque sentía que no tenía los contactos ni los recursos económicos que la organización necesitaba. El problema no era falta de compromiso con la misión. Era que había reducido mentalmente su posible contribución a dos cosas: dinero y contactos.

Cuando comenzamos a hablar de todas las maneras en que podía participar en fundraising, la conversación cambió. Porque fundraising no empieza (ni termina) con el ask.

Una Junta activa puede:

• identificar prospectos;

• hacer una introducción o abrir una puerta;

• acompañar al equipo a una reunión;

• contar por qué personalmente cree en la misión;

• agradecer a un donante y participar en stewardship;

• identificar oportunidades corporativas o alianzas;

• aportar conocimiento profesional;

• ayudar a fortalecer relaciones;

• participar en campañas y eventos de manera estratégica;

• y sí, algunos miembros también pueden participar directamente en solicitar un donativo.

O sea, fundraising no es solo sinónimo de pedir dinero.

Pero si nunca hemos enseñado a nuestra Junta qué significa realmente fundraising, no podemos sorprendernos cuando sus miembros piensan que sí lo es.

6. Tal vez les dijimos que participaran… pero nunca les enseñamos cómo

Hay una diferencia enorme entre decir “necesitamos que la Junta se involucre más” y poder decirle a cada miembro cuáles son las maneras concretas en las que puede contribuir.

Un miembro puede estar completamente dispuesto a hablar sobre la organización, pero no saber cómo contar su historia. Puede conocer a una persona que sería un excelente prospecto y no saber qué hacer con esa relación. Puede querer agradecer a un donante, pero sentirse inseguro sobre qué decir. Puede estar dispuesto a abrir una puerta, pero no tener idea de qué ocurre después de abrirla.

Ahí es donde la educación, las herramientas, la práctica y el acompañamiento comienzan a importar. Y también donde tenemos que reconocer que activar una Junta no significa simplemente darle una lista de tareas. Tenemos que crear las condiciones para que pueda participar.

Antes de culpar a tu Junta…

Antes de volver a decir “mi Junta no recauda”, vale la pena mirar hacia adentro y hacernos algunas preguntas:

• ¿Nuestra Junta entiende cómo se sostiene financieramente nuestra misión?

• ¿Fundraising forma parte de nuestras conversaciones regulares o solamente aparece cuando necesitamos dinero?

• ¿Las expectativas se establecieron desde el reclutamiento?

• ¿Están claras en nuestros bylaws, políticas y procesos?

• ¿Los miembros entienden las diferentes maneras en que pueden participar?

• ¿Les hemos dado las herramientas para hacerlo?

• ¿Existe alguien dentro de la organización que pueda acompañar y dar seguimiento a esa participación?

Porque quizá la pregunta no sea solamente “¿por qué mi Junta no recauda?” Quizás también tengamos que preguntarnos:

¿Qué hemos hecho como organización para que nuestra Junta entienda, asuma y pueda ejercer su rol en fundraising?

Esa pregunta cambia bastante el punto de partida.

Es algo que veo una y otra vez cuando facilito talleres de activación de Junta. Llegamos pensando que vamos a hablar de cómo recaudar y, cuando comenzamos a mirar un poco más profundamente, descubrimos que primero tenemos que hablar de cultura, expectativas, roles, estructura y capacidad.

Y ahí es donde comienza realmente el trabajo de activación.

Próximo: Give + Get + Get Involved

En la segunda parte de esta serie quiero entrar en una de las conversaciones que más resistencia puede provocar cuando hablamos de Junta y fundraising: ¿qué exactamente debería esperarse de un miembro de Junta?

Give or Get. Give and Get. Aportaciones de acuerdo con capacidad. Abrir puertas. Relaciones. Stewardship. Asks. Hay distintos modelos y distintas maneras de participar, y no necesariamente la misma respuesta funciona para todas las organizaciones.

Pero quiero añadir una pieza que con demasiada frecuencia dejamos fuera de la conversación: Get Involved.

Porque una Junta puede cumplir con una aportación económica y todavía estar completamente desconectada del fundraising.

Y de eso hablamos en el próximo.

Gio Blanco | Abundantia for Social Good | www.asgforimpact.com | info@asgforimpact.com